Prijs bepalen voor een digitaal product: zo reken je het uit

Kort antwoord: reken niet vanuit je eigen uren, maar vanuit wat je product de koper oplevert of bespaart. Kies daarna een prijs die past bij hoe je koper je vindt, zet er twee of drie varianten naast elkaar en test. De meeste makers beginnen te laag; een te lage prijs verkoopt zelden meer, maar leest wel als "dun".

Waarom de prijs van een digitaal product lastig voelt

Bij een fysiek product heb je een kostprijs: materiaal, verzending, verpakking. Daar zet je een marge op en klaar. Een digitaal product kost je na het maken vrijwel niets per verkoop. Er is dus geen ondergrens die vanzelf duidelijk is, en daarom kiezen veel makers een prijs die "veilig" voelt: €5, €7, €9.

Dat is begrijpelijk, maar het draait de vraag om. De vraag is niet wat het jou kost, maar wat het de koper waard is.

Drie manieren om een prijs uit te rekenen

1. Waarde voor de koper. Wat levert het op of wat bespaart het? Een begrotingstemplate die iemand een avond uitzoekwerk scheelt, of een cursus die een fotograaf helpt een dure fout te voorkomen, mag meer kosten dan de tijd die je erin stak. Zet de besparing of opbrengst in euro's op papier en vraag een fractie daarvan.

2. Het alternatief. Wat doet je koper als hij jouw product niet koopt? Een uur met een consultant, een dure cursus, uren zelf zoeken op YouTube? Jouw prijs hoort duidelijk onder dat alternatief te liggen, maar hoeft er niet ver onder.

3. De markt. Kijk wat vergelijkbare producten kosten, maar gebruik dat als bandbreedte, niet als doel. Concurreren op de laagste prijs verlies je in een markt waar iemand anders het gratis weggeeft.

Rekenvoorbeeld: wat je echt overhoudt

Bij paytoview.nl houd je 85% van je eigen prijs; de koper betaalt €0,35 transactiekosten bovenop jouw prijs. Een voorbeeld met een e-book van €19:

• De koper ziet en betaalt €19,35 (€19 plus €0,35 transactiekosten).
• Jij houdt €16,15 (85% van €19).
• Wil je €500 per maand verdienen, dan heb je ongeveer 31 verkopen nodig.

Doe dezelfde som bij €9: dan houd je €7,65 over en heb je 66 verkopen nodig voor hetzelfde bedrag. Het verschil in prijs voor de koper is tien euro; het verschil in werk voor jou is meer dan het dubbele aantal kopers.

Verkoop je als ondernemer aan particulieren, dan is de prijs die je toont inclusief btw. Lees meer in btw op digitale producten.

Werk met varianten

Eén prijs is een ja-of-nee-vraag. Twee of drie varianten maken er een keuze van, en dat verkoopt makkelijker:

• Basis: het product zelf.
• Compleet: het product plus extra's, zoals werkbladen, bonusbestanden of een tweede formaat.
• Pro: alles, plus iets persoonlijks of commercieel gebruik.

De middelste variant wordt het vaakst gekozen. Met losse betaallinks per variant zet je dat in een paar minuten op: elke link levert precies de bestanden die bij die prijs horen.

Prijspsychologie die wel werkt

• Ronde bedragen voelen premium, eindigend op 9 voelt als koopje. Kies bewust welk van de twee bij je product past.
• Introductieprijs met een einde. Een lagere prijs voor de eerste kopers werkt alleen als hij echt stopt. Een link die zichzelf sluit na een aantal verkopen of op een datum maakt dat geloofwaardig.
• Laat zien wat erin zit. "34 pagina's, 12 werkbladen, 3 voorbeeldberekeningen" verkoopt beter dan "complete gids".

Je prijs testen

Je hoeft niet te gokken. Zet je product twee weken op prijs A en twee weken op prijs B, en kijk in je statistieken naar weergaven, verkopen en wat je in totaal overhoudt. Een hogere prijs met iets minder verkopen levert vaak meer op. Verander tijdens een test maar één ding tegelijk.

Twijfel je tussen twee bedragen, kies dan het hogere. Een prijs verlagen kan altijd; verhogen na een lage start voelt voor je vaste kopers als een stap terug.